Joeleonhart’s Weblog

To Learn and To Share

Cara Mengatasi Respon “Kemahalan”

Sumber: http://www.adeaan.com

Ditulis oleh : Ade Aan Wirama untuk milis codingforhumanity@yahoogroups.com

Pernah gak mendengar ucapan “Harganya Kemahalan” ketika kita menawarkan suatu produk/jasa kepada prospect? Kayaknya sering ya…hehehe.

Dulu saya gelagepan setiap mendengar ucapan itu, bingung mau jawab apa, merasa down dan merasa seolah2 itu sebagai awal penolakan.

Padahal sebetulnya nggak seburuk itu, itu cuma ganjalan kecil atau “polisi tidur” menuju tujuan kita yang sebetulnya yaitu kesuksesan. Nah sekarang cara mengatasi supaya kita nggak down adalah:

1. Informasikan lebih awal sebelum prospect ngomong kemahalan.

Kalo memang harga produk kita di atas harga kompetitor, informasikan terlebih dahulu sebelum si prospect ngomong kemahalan, contoh:
“Beberapa perusahaan mengatakan bahwa harga produk kami lebih tinggi dibanding yang lain, tapi…”

Jujur pada kekurangan dan kelebihan produk kita akan meningkatkan kredibilitas dan posisi kita pada tingkat konsultan, bukan sekedar salesperson. Dan itu adalah sikap yang baik.

Seringkali saya mengungkapkan kekurangan2 produk saya pada setiap presentasi, karena saya tau nggak ada produk yang sempurna 100% di dunia ini. Contoh: saya sering bilang bahwa produk akunting kami hanya untuk melengkapi program operasional yang ada, jadi tidak selengkap MYOB, Accurate, dll. Tapi kami tetap mengembangkannya hingga mendekati sempurna.

Jadi nggak usah khawatir untuk berkata jujur pada prospect baik itu kekurangan produk ataupun kalo memang harganya mahal.

2. Jangan fokus pada ucapan “Kemahalan”.

Dulu ketika saya pertama kali mendengar kata-kata kemahalan, saya selalu bereaksi negatif dan seperti mati2an menolak bahwa produk saya nggak kemahalan (padahal kenyataannya memang lebih mahal). Reaksi negatif yang berlebihan ternyata dapat berakibat buruk lho.

Daripada fokus pada nilai harga yang kita tawarkan, lebih baik kita fokus pada value product itu sendiri. Jadi ketika kita mendengar “Wah, larang yo atau mahal yo”, jawab aja dengan “Saya bisa mengerti pak. Produk berkualitas tinggi memang kadang lebih mahal. Bapak pernah nggak mempertimbangkan …sebut semua value produk kita…”

Kalo kita terus2an menunjukkan value di mata customer, harga tidak akan menjadi masalah lagi. Percaya deh…saya udah nyoba!

3. Gunakan ucapan “Kemahalan” sebagai bahan introspeksi untuk pembelajaran.

Kalo no 1 dan 2 sudah kita lakukan tapi prospect masih ngomong “Kemahalan”, bahkan hingga lebih dari 2 kali, itu artinya kita memang kemahalan…hahaha dan bisa jadi itu adalah masalah bagi kita.

Langkah terbaik adalah, minta informasi atau klarifikasi apa yang menyebabkan si prospect tetap mengatakan produk kita kemahalan. Dengan demikian prospect akan memberikan kita informasi berharga (anggap sebagai kritik membangun) yang mungkin akan kita perlukan untuk merubah struktur harga atau bahkan fitur/benefit produk/jasa kita.

Contoh: “Saya bisa mengerti pak bahwa harga selalu menjadi bahan pertimbangan. Terus kira-kira bagaimana bapak mengatasi problem kalo nggak pakai produk/jasa kita?”, setelah itu dengarkan baik2 jawabannya ya..

4. Anggap aja lagi main game strategi.

Pada umumnya “Kemahalan” berarti “anda belum cukup meyakinkan saya bahwa value yang ditawarkan sebanding dengan nilai produk/jasa tersebut”. Pada kasus ini, si prospect mungkin sudah melakukan kalkulasi ROI dalam otaknya (sambil dengerin kita ngomong) atau sudah memiliki pengetahuan harga entah itu harga pasar atau harga kompetitor.

Bisa jadi harga produk kompetitor lebih murah, tapi coba gali apa yang nggak ada pada produk kompetitor dan jadikan itu “harus ada”.

Pinter-pinternya kita aja untuk menggali informasi dari prospect dan mengembalikannya dalam bentuk value product kita.

5. Bisa jadi si prospect memang nggak punya cukup dana.

Kadang ucapan “Kemahalan” adalah salah satu jalan untuk menyelamatkan muka. Hayo ngaku!! pasti banyak juga yang pake ucapan ini kan, termasuk saya tentunya.

Menyelamatkan muka karena si prospect nggak punya cukup dana untuk membeli produk kita. Bisa jadi si prospect mengakui bahwa produk kita memang bagus, top markotop, tapi kalo memang dananya nggak ada ya gak ada aja.

Jadi, pelajari juga prospect kita sebelum melakukan presentasi/sales, apakah dia real prospect? atau cuma sekedar calon teman biasa?

Demikian sharing saya, semoga bermanfaat mungkin nggak langsung bisa diterapkan, butuh latihan juga. So be practice, take action.

 

 

 

www.yuhana.com

June 6, 2008 - Posted by | Education, Soul's Medicine

2 Comments »

  1. Memang kemahalan cara kita ngeles karena budget membeli gak cukup.thanks infonya. spirit and just do it??

    Comment by diah | July 12, 2008 | Reply

  2. Haha…
    Emang kadang begitu kejadiannya!🙂
    Just do it, Palz!!

    Comment by Joe Leonhart | July 15, 2008 | Reply


Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: